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定制家居行業(yè)為何不適合走代理+分銷(xiāo)模式?

2017-11-23 10:40 來(lái)源: 中華建材網(wǎng) 作者:小丹子 閱讀(

  就目前行業(yè)內(nèi)尚無(wú)品牌實(shí)行代理+分銷(xiāo)此種渠道模式,而跨界品牌如瓷磚、衛(wèi)浴、地板及電器等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道模式均為一級(jí)代理(省級(jí)代理)+二級(jí)代理(地級(jí)代理)+分銷(xiāo),為何在櫥柜/定制家居行業(yè)行不通?

  我們不妨先分析一下各自經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn):

  代理+分銷(xiāo)模式

  1、代理模式的優(yōu)勢(shì)在于:倉(cāng)儲(chǔ)和物流,可以有效轉(zhuǎn)移工廠(chǎng)庫(kù)存,并實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商的管理。

  這在本質(zhì)上是成品思維。

  2、可以協(xié)助工廠(chǎng)管理開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、渠道維護(hù)及市場(chǎng)服務(wù)等:一級(jí)代理商有著強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力及資金實(shí)力,可以協(xié)助廠(chǎng)家快速開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),將網(wǎng)絡(luò)布局完善,并及時(shí)做好售后的服務(wù)。實(shí)質(zhì)上是一種廠(chǎng)家功能的延伸。

  3、可較大幅度降低總部運(yùn)營(yíng)成本,工廠(chǎng)可以將庫(kù)存,網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)維護(hù),售后等投入大的流程交給代理商完成,代理商可以從中獲取利潤(rùn)空間,并將利益化。

定制家居行業(yè)為何不適合走代理+分銷(xiāo)模式?

  分銷(xiāo)與代理模式對(duì)比

  1、 定制家居產(chǎn)品是無(wú)法實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)的,傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)體系代理商的倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)無(wú)從體現(xiàn)。

  2、 對(duì)于定制家居行業(yè)而言,工廠(chǎng)出廠(chǎng)只是輸出半成品,大量的安裝,售后工作是由經(jīng)銷(xiāo)商完成,代理商獲取分銷(xiāo)利潤(rùn)后將使分銷(xiāo)商失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

  3、代理商的倉(cāng)儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)是無(wú)法體現(xiàn)的,大的代理商可以成品整車(chē)發(fā)貨,但定制產(chǎn)品每月單量有限,初期是無(wú)法上量的,并且定制產(chǎn)品無(wú)法做庫(kù)存,故此優(yōu)勢(shì)對(duì)于定制家居行業(yè)而言表現(xiàn)的并不明顯。

  4、增加代理這個(gè)環(huán)節(jié),帶來(lái)分銷(xiāo)商對(duì)公司貨期、品質(zhì)的不可控,從而帶來(lái)消費(fèi)者的不滿(mǎn)意。反而將周期加長(zhǎng),不利于信息的溝通。

  扁平渠道是發(fā)展趨勢(shì)

  因此,定制家居行業(yè)扁平化渠道有利于銷(xiāo)量的提升,網(wǎng)點(diǎn)的快速覆蓋,代理商模式既不能解決倉(cāng)儲(chǔ)功能也不能解決售后。

  代理商如果賺取10-15個(gè)點(diǎn),表面看確實(shí)是賺了錢(qián),實(shí)質(zhì)上代理商的管理、倉(cāng)儲(chǔ)及物流的費(fèi)用都是這個(gè)利潤(rùn)無(wú)法支持的。也就是說(shuō)10-15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)是個(gè)假命題,是想當(dāng)然的。

  定制家居行業(yè)作為高度專(zhuān)業(yè)化行業(yè),人才需要專(zhuān)業(yè),精通,對(duì)于工廠(chǎng)端基礎(chǔ)建設(shè)要求比較高,生產(chǎn)、物流、訂單、售后管理、培訓(xùn)等等,都是技術(shù)型崗位,定制家居產(chǎn)品的定制特性決定了需要做終端的精細(xì)化管理,這必須廠(chǎng)家來(lái)做,依靠總代理做不了,代理商對(duì)于工廠(chǎng)成本不僅不會(huì)減少,反而還會(huì)增加。

  所以定制家居行業(yè)適合高度扁平渠道的行業(yè)。

  扁平化后可能產(chǎn)生的問(wèn)題

  1、將影響大渠道商對(duì)公司的一定程度上的不滿(mǎn)。尤其傳統(tǒng)代理+分銷(xiāo)模式的大代理商。

  2、分銷(xiāo)商物流成本上升;

  3、工廠(chǎng)端的經(jīng)營(yíng)成本加大。

  現(xiàn)今產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道均在大量走高度扁平化的渠道模式,代表行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

  什么樣模式有這種特點(diǎn)

  既然代理+分銷(xiāo)模式在定制家居行業(yè)走不通,那么有何種模式可以將這種傳統(tǒng)模式整合應(yīng)用?

  1、省級(jí)生產(chǎn)基地模式

  任何一個(gè)省都可以誕生億元級(jí)的定制家居品牌,毋庸置疑,而定制家居的短平快的特點(diǎn),必須是要從工廠(chǎng)快速給終端交付的。將服務(wù)半徑縮小,工廠(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)就可以凸顯出來(lái),目前各個(gè)省會(huì)城市都能找出至少100家地方工廠(chǎng),這些都是可以整合、并購(gòu)以及合作的,全國(guó)性品牌擴(kuò)張的有利武器就是工廠(chǎng)嫁接在各個(gè)區(qū)域。

  2、前店后廠(chǎng)模式

  前店后廠(chǎng)模式擺脫了對(duì)店面位置的要求,經(jīng)營(yíng)成本降低,本質(zhì)上也是聚焦,縮短服務(wù)半徑,依托工廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)整合線(xiàn)上線(xiàn)下的客源,不斷的進(jìn)行工廠(chǎng)團(tuán)購(gòu),買(mǎi)的是性?xún)r(jià)比、放心以及信心。

  高性?xún)r(jià)比、客源抓取以及區(qū)域聚焦是前店后廠(chǎng)模式的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。

  3、優(yōu)質(zhì)加盟商轉(zhuǎn)代理商

  當(dāng)然,也有加盟商比較成功的,總部也給這部分代理商劃分更大區(qū)域讓其來(lái)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),進(jìn)行更好的市場(chǎng)整合。

  如北京歐派家居,太原歐派總代理高進(jìn)就圓滿(mǎn)完成了華麗轉(zhuǎn)變,從太原市場(chǎng)的成功轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京,后又拿下南京,武漢等大市場(chǎng),導(dǎo)入的是其整套的經(jīng)營(yíng)模式。

  經(jīng)營(yíng)能力超級(jí)強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,并非自己代理及管理本區(qū)域分銷(xiāo),而是將本區(qū)域市場(chǎng)終端全部自營(yíng)或者合營(yíng)。

  這種模式的成功需要強(qiáng)力的資金實(shí)力實(shí)力、團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)資源支撐。(來(lái)源:中華建材網(wǎng))

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